협상의 법칙 도서 소개, 저자소개, 느낀점, 비평

 

협상의 법칙 도서를 읽고 이 책의 저자소개, 줄거리, 느낀 점을 말씀드릴 텐데 어떤 일을 협상할 때 상대의 의도나 기술을 알고 있다면 서로가 만족하는 결과를 만들 수 있다고 자신한다. 단지 당신은 협상의 법칙을 알기 위해 이 책을 읽기만 하면 되는 것이다. 알고 싶다면 1분만 투자하세요

협상의 법칙 도서의 소개

우리의 삶은 80%가 협상으로 이루어졌다. 돈, 자유, 정의, 사랑 그 무엇이든 협상으로 얻을 수 있다. 협상 능력이 당신의 인생을 좌우한다. 살면서 마주하는 다양한 협상 상황을 어떻게 헤쳐나갈까? 실전 협상 전문가 허브 코헨이 협상의 3가지 요소를 다각도로 분석하고, 언제나, 어디서나, 누구와도 협상할 수 있는 방법을 알려준다. 협상 상대를 찍어 누르는 ‘소련 스타일’ 대신 ‘윈윈’을 제시하는 책이다. 능력 있는 사람이 승자가 된다고 생각하게 마련이지만, 승자는 능력도 있으면서 자신이 원하는 것을 얻기 위해 상대방과 ‘협상’할 줄 아는 사람이다. 그리고 어떤 사람은 자기가 원하는 것을 얻어내는 기술을 다른 사람들보다 더 많이 알고 있다. 지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해 온 50년 경력의 협상 전문가 허브 코헨이다. “당신의 생존과 자유가 협상에 달렸다”  우리는 원하는 것을 얻어내기 위해 말로, 글로, 행동으로 남을 설득한다. 효과적으로 협상하는 방법을 배우면 삶의 질을 높일 수 있다. 그러기 위해 꼭 파악해야 할 요소는 무엇인가? 바로 힘, 시간, 정보다. 상대방의 행동에 영향을 미치는 이 3요소를 이해하면 협상 과정에서 주도권을 쥘 수 있다. 스스로에게 힘이 있다고 믿어라, 상대방은 그 힘이 당신에게 실제로 있다고 생각한다. 버트 랜스의 ‘그 돈 저리 치워’ 전략: 지미 카터 대통령의 연방 예산 책임자 버트 랜스는 은행에 갈 때마다 “돈은 필요 없고, 그냥 한번 들러봤어”라는 태도를 고수했다. 은행들은 이 ‘거물’을 잡아두기 위해 치열한 경쟁을 벌였고, 결국 랜스는 41개 은행에서 2천만 달러가 넘는 금액을 대출받을 수 있었다. 서두르지 말고 데드라인까지 인내하라, 모든 중요한 것은 마지막 순간에 결정된다. 베트남인들의 ‘128년쯤이야’ 전략: 베트남 전쟁 막바지, 북베트남인들은 미국과의 협상 테이블에 앉기를 거부하며 이렇게 주장했다. “우리는 627년 동안 전쟁을 해왔다. 여기서 128년을 더 싸운다고 한들 뭐 어떻겠는가?” 북베트남인들은 시간이 무한정 있다는 듯 행동했고, 초조해진 미국은 결국 불리한 협상을 할 수밖에 없었다. 신호가 울리기 전에 출발하라, 미리 움직여야 상대가 말하지 않는 정보까지 캐낼 수 있다. 직해주의자의 오류: 정보를 수집할 때는 있는 그대로 받아들여서는 곤란하다. 지각한 뒤 상사가 “지금이 몇 시인 줄 아나?”라고 물었을 때 곧이곧대로 시간을 알려주는 것만큼 어리석은 일은 없다. 당신의 노선을 파악했다면 구체적으로 실천에 옮겨보자.《허브 코헨의 협상의 기술》 시리즈를 통해 협상의 순간마다 구체적인 지침을 얻을 수 있다. 마지막 당부 한 가지. 당신의 몫을 얻어내는 일은 당신에게 달렸다. 그러나 그 과정에서 당신은 물론이고 다른 사람도 무언가를 얻을 수 있도록 하라. 그래야 진정한 협상가라고 할 수 있을 것이다

저자 허브 코헨  소개

20대 초반 뉴욕대학교 로스쿨 재학 시절 보험회사 손해사정인으로 첫 경력을 시작해 사고 당사자들 간 합의를 이끌어내는 데 발군의 실력을 발휘했다. 이때의 성과를 바탕으로 1963년 보험회사의 전폭적인 지원 아래 변호사와 손해사정인을 위한 협상 프로그램을 개발하고 그들에게 협상 기술을 강의하면서 협상 전문가의 길로 들어선다. 이후 협상 컨설턴트로서 IBM과 제록스 등 글로벌기업에서 무역협정 및 인수합병 전략을 세우고, 미국 법무부, CIA, FBI 등 정부기관에서는 인질 협상 프로그램을 개발했다. 이란의 미 대사관 직원 인질 사건, 페루의 일본 대사관 점거 사건 등 전 세계의 이목이 쏠린 사건을 해결하는 데 깊숙이 관여했으며, 미시간대학교 경영대학원 교수를 지냈다.
《허브 코헨의 협상의 기술》은 전 세계의 크고 작은 수백 건의 협상을 성공적으로 이끈 ‘협상의 왕’ 허브 코헨의 경험과 원칙이 집약된 부동의 협상학 교과서이다. <뉴욕타임스> <월스트리트저널> <비즈니스위크> <LA타임스> 베스트셀러로 전 세계 30개 언어로 번역 출간되었다.

이 책을 읽고 느낀 점 

이 책을 읽고 나는 첫번째로 생각한 것이 내가 받고 있는 월급을 떠올렸다. 물가는 오르고 있는데 왜 내 월급, 연봉은 오르지 않는 것일까? 그 해답은 책 속에 담겨 있다. 수동적인 삶 속에서는 아무도 내 월급을 챙겨주지 않는다. 나의 가치는 내가 결정하는 것이다. 저자는 세상의 모든 일 중 80%가 협상하는 일과 연결되어 있다고 말한다. 협상에 있어 주도권을 지려면 그 방법을 잘 알고 있어야 되지 않을까? 적어도 호구가 되진 않을 것이다. 한 번쯤은 읽어 볼 가치가 있는 책이다. 지식을 쌓을수록 현명한 판단을 하는 것은 너무나도 당연한 이치이다. 협상에 있어서도 소련스타일처럼 협상을 승패의 문제로 생각하며, 무슨 수를 써서라도 원하는 것을 얻어내려고 하고 터무니없는 조건을 제시하고, 무례한 행동도 서슴지 않는 이 방식을 알아야 한다. 왜냐하면 이런 함정에 빠지지 않기 위해서이다. 바람직한 협상방법은 양측이 서로의 필요를 충족시키기 위해 함께 고민하고 적절한 중간선을 잘 찾아야 한다. 서로가 윈윈 할 수 있다면 그보다 좋을 순 없다. 당신의 인생에 판단이 필요할 때 이 책이 진가를 발휘할 것이라고 믿어 의심치 않는다.

개인과 평론가들의 비평

윌리엄유리: "당신이 10대와 협상하든 테러리스트와 협상하든 허브 코헨의 책은 매우 유용할 것이다."

조선일보: "협상의 연속인 인생에서 적게 주고 많이 받는 법을 배우려면 이 책을 읽어라"

커커스 리뷰:"협상에 관한 허브 코헨의 팁은 완벽하게 정리되어 있다"

타임: "당신이 인생을 바꾸는 결정적인 협상에 참여하고 있다면, 허브 코헨이야말로 당신이 원하는 사람이다."